세계 최고의 MBA 대학인 와튼 스쿨에서 가장 인기 있는 강의인 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상 강의가 가장 비싼 강의로 사랑받는 이유는 무엇일까요? 기존의 협상기법과 달리 상대방의 마음속에 이미지를 만들어 원하는 것을 더 얻을 수 있게 해주는 협상기법인 How to Get What You Want의 주요 내용과 저자에 대해 글을 써본다.
인간의 심리를 그리는 인물.
원하는 것을 얻기 핵심 포인트
<12 Verhandlungsstrategien, um zu bekommen, was Sie wollen>
1. 목표에 집중하기 2. 파트너의 그림 그리기 3. 그들의 감정에 주의하기 4. 모든 상황이 다르다는 것을 깨닫기 5. 단계별로 진행하기 6. 가치가 다른 아이템 교환하기 7. 다른 용도 따라하기 표준 8. 거짓말을 하지 않는다 9. 의사소통에 개방적이다 10. 숨겨진 걸림돌 찾기 11. 차이점 파악 12. 협상에 필요한 모든 것을 나열하십시오.
협상에서 목표를 잊지 마십시오. 다양한 화법과 기법은 목표를 이루기 위한 수단일 뿐이니 협상 자체에 얽매이지 말고 협상 중간에 목표를 잊어버리지 말자. 협상에서 취하는 행동이 목표를 달성하는 데 도움이 될지 계속 자문해 보세요.
또한 목표를 달성하기 위해서는 자신뿐만 아니라 다른 사람이 잘되도록 도와야 한다는 점을 잊지 마세요 모두가 만족하는 협상 방법을 제시하고 싶다면 인간적으로 이해하려고 노력해야 합니다 . 당신은 협상에서 가장 중요하지 않은 사람이라는 것을 항상 기억하십시오. 가장 중요한 사람은 다른 사람입니다.
협상을 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 그날 상대방의 기분과 상황을 파악하는 것이다.
상대방의 마음에 그림을 그리는 것은 원하는 것을 얻기 위한 협상의 지름길이다.
협상 중 인간관계의 핵심은 신뢰입니다.
상대 모든 속임수는 불신을 불러일으킵니다.
신뢰와 더불어 상대방에 대한 존중은 인간 관계에서 무시할 수 없는 부분입니다.
존중은 상대방의 힘을 인정하는 것을 의미합니다.
협상 실패의 가장 흔한 이유는 의사소통의 실패입니다.
그리고 의사소통 오류의 가장 큰 원인은 서로 다른 인식이다.
서로 다른 인식을 극복하는 것은 협상에서 양측이 반대로 생각하는 것에서 시작됩니다.
역할 전환은 언제든지 서로의 마음을 더 잘 이해하는 데 사용할 수 있는 매우 중요한 협상 도구입니다.
협상할 때 대화 형식을 단정적인 단어에서 질문으로 변경하십시오. 진정한 소통은 상대방의 말을 먼저 들어주고 무조건 질문하는 것입니다.
협상에서 자신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하다는 사실을 잊지 마세요. 당신이 전달한 의미보다 상대방에게 주는 의미가 더 중요하다.
좋은 협상가는 거슬리는 말을 피하고 창의적인 옵션을 고려하며 상대방을 비판하는 일이 거의 없습니다.
그들은 종종 다른 사람들과 많은 정보를 공유하고, 장기적인 진술을 하고, 일반적인 것에 대해 자주 이야기합니다.
상대방이 설정한 기준은 의사 결정을 정당화하는 관행, 지침 또는 참조입니다.
이것은 선언, 약속 또는 보증의 형태를 취합니다.
사람들은 다른 사람들이 약속을 어기는 것을 좋아하지 않습니다.
그래서 과거의 말이나 약속, 즉 기준을 요구하면 대부분 따라하는 경향이 있고 이 방법 또한 상대방을 긴장하게 만들어 기준 위반을 줄이는 효과가 있다.
협상 절차와 관련된 기준은 협상이 시작되기 전에 미리 설정되어야 합니다.
표준 및 기타 협상 도구를 사용할 때 점진적인 접근 방식이 필수적입니다.
. 또한 표준을 언급할 때 감정적으로 반응하지 마십시오.
돈은 많은 비즈니스 협상에서 가장 중요한 문제가 아님을 기억하십시오. 결국 거래를 성사시키려면 돈보다 훨씬 더 많은 것이 필요합니다.
협상 테이블에 오르는 문제가 많을수록 주고받을 것이 많아지기 때문에 더 유리하다.
감정적 행동은 효과적인 협상의 걸림돌이자 좋은 협상의 적이다.
요컨대 자신에게 집중된 감정은 협상에 방해가 되고 상대방에게 집중된 감정이입은 협상에 도움이 된다.
상대방의 감정을 알아본다는 것은 사과, 위로, 양보, 경청 등의 언어로 표현될 수 있다.
상대방의 감정을 수용하는 태도는 설렘을 가라앉히고 이야기를 듣게 하여 결국 상대방의 이성적인 판단을 불러일으키는 이점이 있다.
협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 외부 요인의 동질성보다 심리적 연대를 이루는 것이 훨씬 더 중요하다.
따라서 협상을 할 때 상대방이 어떤 문화에 속해 있는지 먼저 이해하는 것이 중요하다.
첫 번째. 문제 식별 및 목표 설정
1. 목표 설정: 단기 및 장기 목표를 설정합니다.
2. 문제 식별: 목표 달성에 방해가 되는 장애물을 식별합니다.
3. 당사자 세분화: 상대방, 의사 결정자 및 제3자 목록을 작성합니다.
4. Worst Case Scenario Projections: 협상이 실패할 경우 어떻게 될지 생각해 보십시오. 5. 준비: 상대방에 대한 모든 정보를 설정합니다.
두번째. 상황 분석
6. 니즈와 이해관계 확인: 양 당사자의 니즈와 이해관계는 무엇입니까? 7. 상대방의 인식: 양측의 마음 속에 있는 그림은 무엇인가?
8. 의사소통 스타일 알기: 의사소통 스타일과 관계는 무엇입니까? 9. 기준의 인정 : 상대방은 어떤 기준을 고수하는가?
10. 목표 검토: 목표를 상황에 맞게 조정해야 합니까?
제삼. 옵션 선택 및 위험 관리
11. 브레인스토밍: 목표를 달성하기 위해 어떤 옵션이 있습니까? 12. 단계별 접근 방식 설정: 위험을 줄이기 위한 중간 단계를 설정합니다.
13. 제3자 존재 확인: 공통의 적이나 영향 요인이 있습니까? 14. 프레임워크 설정: 비전을 만들고 창의적인 질문을 합니다.
15. 대안에 대한 합의: 협상을 진행하기 위한 다른 옵션을 찾으십시오.
네번째. 행동
16. 모범 사례 및 우선 순위 결정: 협상에서 중요한 요소와 포기해야 할 사항을 찾으십시오. 17. 협상 스타일 재고: 누구와 어떻게 이야기할 것인가? 18. 프로세스에 유의하십시오. 의제, 마감일 및 시간 관리를 소홀히 하지 마십시오. 19. 계약 조건 및 인센티브 확인: 상대방에게 직접 연락하십시오. 20. 후속 조치: 누가 무엇을 합니까?
저자 스튜어트 다이아몬드 소개
Stuart Diamond는 Wharton School MBA와 Harvard Law School을 졸업하고 New York Times의 기자로 Pulitzer Prize를 수상했으며 협상 전문가로서 변호사 및 컨설턴트로서 더 큰 명성을 얻었습니다.
기자 생활을 통해 좋은 질문을 하는 법을 배운 후 어떻게 하면 더 잘 협상할 수 있을지 고민하면서 20년 동안 심리학, 정신분석학, 통계학을 공부했다.
그는 자신의 연구를 통해 얻은 실용적인 데이터로 “협상 코스”라는 제목의 강의를 합니다.
그의 협상론은 문학적 특성에 따른 경쟁자를 이기는 협상법, 반대 의견의 억압, 일정한 태도를 뒤집고, 협상은 사람 사이의 상호작용이기 때문에 상대방과의 관계에 주목한다.
그는 협상의 비결은 다음과 같다며 개개인의 느낌과 정서가 가장 중요하다고 말한다.
이러한 것들이 존중되어야 원만한 합의가 이루어질 수 있고 더 나은 사회가 이루어질 수 있다는 점을 강조한다.
1. 상대방의 입장에서 그림을 그린다.
2. 어떻게 접근하느냐에 따라 결과가 달라집니다.
3. 한 걸음 뒤로 물러나 점차 앞으로 나아가십시오.